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新人MRがMSと会う理由や話す内容とは?仕事内容を理解しよう!

こんにちは、現役MRのトニーです

今回は新人MRの誰もが悩む「MSと話す内容」についてお話します。

MSとは医薬品卸売会社(特約店)の営業担当者の方です。
朝の8時~10時の間に特約店に訪問すると他社MRがわんさかいて
MSも非常に忙しくされており話かけづらく怖気づいてしまいますよね。

伝票処理やその日納品する製品を車に準備したりと朝は非常に忙しくされているMS。

忙しそうなのにMSさんに話しかけていいのか、何を話せばいいのか、そもそも会いに行く理由はあるのか?
など様々な思いや疑問がでてくるかと思います。

今回はそんな新人MRの皆様の悩みを解決できればと思います。

MSの仕事内容は?

まずMSの仕事とはなんでしょう?

MSの主な役割は製薬メーカーから仕入れた製品を病院やクリニック、調剤薬局に安定的に供給することです。
MSはMR同様、情報提供と情報収集、製品の案内も行っています。

MRと違う点は多くのメーカーの製品を扱っている点と価格交渉を行う点です。

MSはメーカー毎の製品特徴を比較・提案できるだけの幅広い知識を持っていることが必要です。
製品の情報や季節性疾患の様々な情報提供などを通じて製品を提供する販売活動を行っています。
MRができない価格交渉も病院やクリニック、調剤薬局と行い、利益を確保するための意識を持ち活動されています。

また医療機関の経営に関する相談を受けることもあり、新規開院支援なども行っています。

製薬企業と医師・薬剤師を結ぶ重要な役割を果たし、医師・薬剤師のパートナーになる、それがMSという存在です。

MRがMSと会う理由

ではMRがMSと会う理由とはなんでしょう?

①施設の情報交換を行うため

これが一番の訪問理由となります!

MSは製品の案内・価格交渉・納入のために施設に頻回に訪問してます。
そのため毎日施設に訪問しているMSは先生や薬剤師との関わりが深いため、MRよりも多くの情報を持っているのです。
自らの活動だけでは得ることができなかった施設情報をMSから聞き出し、得た情報を分析し活動に活かすことができます。

また他社製品も扱っているため競合他社の情報も得ることができます。
(この施設によく訪問している、この製品を今PRしてる、この製品が一番納入されている、先生はここのMRと仲が良いなど)

②実績の確認とすり合わせを行うため

MSにもMRと同じように売り上げの目標があり、メーカーと特約店の間ででその目標を月ごとに共有しています。
この目標値は全く同じではありませんが、特約店の目標実績が達成されないと、MRの目標の達成も困難となります。

どの施設でどのくらい納入が見込めるのか、あとどれくらいの売り上げが必要なのか、MSとすり合わせを行うことで
お互いの計画を達成するのです。

③製品案内を依頼するため

MSも施設に訪問しているので、その時に自社の製品を案内してもらうよう依頼します。
MRとMS、両社が案内することで2回案内したことになり印象もつきやすくなります。
それにより新規採用や処方アップを見込める可能性があります。

またMRが訪問していない施設に普段訪問しているMSが行き製品を案内してもらうことで新規採用と事例もあります。
これはMSとの関係ができているからなせることかと思いますが、MSとの関係構築のためにも訪問する理由があると思います。

MRがMSと会う理由

①施設の情報交換を行うため
②実績の確認とすり合わせを行うため
③製品案内を依頼するため

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新人MRがMSと話す内容とは?

訪問理由がわかればおのずと話す内容もわかってきますが、
施設の情報を得るためどんな情報を聞けばいいかわからないし、実績のすり合わせもよくわからない、そんな状態で自社製品の案内依頼なんてMSにお願いできない。。。
と新人MRの皆さんは思うでしょう。

思って当然です!私もそうでした!
ですので新人MRの方が話しやすい内容をご紹介したいと思います。

①最初は先生のこと施設のことを聞こう

何を聞けばいいかわからない場合は訪問予定の施設とその先生のことについて聞いてみましょう。
「○○クリニックに今度初めて訪問するのですが、どんな先生ですか?」「訪問ルールありますか?」など。
これを聞くことでその施設に関することを今後もお話しすることができ、次にお話しする内容にもつながると思います。
私も実際に「○○クリニックを担当になり初めて活動するのですが、どんな先生ですか?」と聞いて「こういう先生だよ、こういうところ見てる先生だから頑張って!」とMSとコミュニケーションをとったことを覚えています。

②施設での活動報告をする

これが一番話しやすい内容かと思います。
「○○クリニックで先生とこういう話をしました」「○○医院で説明会を取ってきました」などの活動報告をしましょう。
するとMSから「○○クリニックの先生はこういう人だからこういう話をするといいよ」とか
「○○医院の説明会ではこういうところに注意したほうがいいよ」など追加で情報を教えてくれます。

また活動報告を行うことでこの人は教えたことを活用し、ちゃんと行動し活動してくれると信頼もされるようになるため
より有益な情報を教えてくれるようになっていきます。
そしてあなた自身、活動報告をすることで段々と何を聞けばいいのかわかってきます。

③前日の製品納入の御礼や挨拶

毎朝訪問すると話す内容がなくなってくることがあります。
そんな時は前日に納入された製品について「○○クリニック○○薬局に製品納入頂きありがとうございます」と御礼しましょう。
御礼や挨拶だけでもかまいません。
とりあえず顔を出してこの人いつも来ているなと思ってもらうと良いです。

私は頻回に顔を出していたらMSから話しかけてもらえたり、仕事と関係ない雑談もできるようになりました。
訪問施設でばったり会っても顔を覚えてもらえているのでゆっくり話せたりしました。

新人MRがMSと話す内容

①最初は先生のこと施設のことを聞こう
②施設での活動報告をする
③前日の製品納入の御礼と挨拶

まとめ

今回はMSと会う理由、話す内容についてお話ししました。

この記事を読んでも「これくらいの理由と内容なら毎朝MSと会わなくてもいいじゃん」と
思うかもしれませんが、特約店はMSだけでなく他社MRとも会えます。

会いたいMSと会えなかった日や話す内容がない日でも他社MRから有益な情報が得れたということは大いにあります。
ですので毎朝行く意味はあると思います。新人MRの皆さんは是非とも訪問してください。

今回の記事でMSと会う理由がわからない、話す内容に困っている新人MRの皆さまのためになったなら幸いです。

今回は以上になります。

最後までご覧いただき、誠にありがとうございました!