こんにちは、現役MRのトニーです！
今回は新人MRが顧客と関係構築するためにまずすべき「頻回訪問」について書いていこうと思います。
新人MRにとって顧客である先生との関係構築に対し悩みがあると思います。
知識がないと認めてもらえず、関係構築できないのではないかと不安に思うでしょう。
でも大丈夫です！
新人MRは知識がなくても関係構築はできます！
（勉強して知識を蓄えることは重要ですが）
その方法が「まずは頻回訪問」なのです！
だけど訪問して何すればいいの？
その悩みまで解決しようと思います。
頻回訪問の必要性とは？
関係構築においてなぜ頻回訪問が必要なのか？
それは相手に認識され、警戒心を解くためです。
心理学で「ザイアンスの法則」というものがあります。
単純接触効果というもので会う回数が多いと次第に相手に好意を持つようになり、
警戒心が解けてくるというものです。
営業においてもこれが当てはまり
まずは訪問し顔を見せることに意味があるのです。
先生も初めて訪問してくる新人MRに対し
この人どんな人だろう？
と警戒心を抱いています。
まずは頻回訪問し、顔を覚えてもらい、あなたという人間をわかってもらい
警戒心を解いていきましょう！
訪問して行うこと
訪問することの必要性はわかったけど、訪問した時は何をすればいいの？
特に難しいことはしないですが、
大前提として身だしなみ、礼儀・礼節はちゃんとしましょう。
①雑談をしましょう
・先生のパーソナルな部分を話題にする（趣味や家族、好きなものなど）
・あなた自身のことをお話しする
②資料を持っていくだけでもOK
・雑談嫌いな先生もいるので資料を持っていくだけでもOK
・短い面談時間でも問題ない
・定期的に訪問してくれてるなと思ってもらえればいいのです
③宿題をもらいましょう
・先生から調べものを伺う
・宿題をもらうことで次に訪問する用事を作ることができます
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頻回訪問による成功実体験
新人MRの時、「はい」としか返答がない反応が薄い先生と関係構築に至るまでの活動を紹介します。
ベースは頻回訪問です。
当時、そもそも活動で何をしていいかわからなかった私はまずは訪問しようと考えて
資材のみの提供を行いました。
とりあえず訪問しまずは顔を覚えてもらう！ことを目標に週1～2回訪問しました。
訪問することに慣れてきた私は次に
質問を投げかけてみたり雑談をしてみたり、
資材のみの提供＋αの行動をとってみました。
結果は撃沈。まだ反応は薄かったです。
ただそれでも訪問頻度は減らさず、
他社MRから先生の趣味や興味のあることを情報収集しながら
それを話題にしたりし、
関係構築のために頻回訪問を継続しました。
するとある時、他社MRから
「この前○○先生がトニーさんよく来てるって言ってたよ」
との話を伺い、先生に認識されている！ということを知ることができました。
その話を伺ってから徐々に目も合うようになり、
話も先生のほうからふってくれるようになりました。
新製品が出るタイミングでも
「トニーさんよく来てくれているし採用しよう」
ということで発売日即採用にも繋がりました。
頻回訪問が関係構築に繋がるという最初の実体験でした。
このように最初は反応が薄い先生でも頻回訪問を継続することで関係構築につなげることができるのです。
活動内容
・週1～2回の頻回訪問
・先生の趣味の話をする
・資料を持参する
・セミナー、講演会の案内
・他社MRと情報交換（先生とどんな話をしているか等）
結果
・トニーさんよく来ていると認識頂けた
・目が合うようになった
・先生から話をふってもらえるようになった
・新製品発売時に「トニーさんよく来てくれているし採用しよう」とのお言葉を頂き発売日即採用につながった
まとめ
今回は頻回訪問について書いてきました。
先生はあなたが新人MRであることを認識したうえで面会しています。
ですので知識がないからと訪問を怖がらず、まずは顔を出しましょう！
あなたを知ってもらいましょう！
新人ならではの武器であるフレッシュさ一生懸命さ、学ぶ姿勢を出して活動すれば
先生もコイツかわいいやつだなと感じてくれ、関係構築に繋がることでしょう。
あなたの日々の成長を先生方は見ています。
成長し徐々に一人前になっていく姿を見せていくことで、信頼を得て関係構築につなげていきましょう！
今回は以上になります。
新人MRの方の悩み解決の参考になったなら幸いです。
最後までご覧いただきありがとうございました！
